Выход в сегмент HoReCa как часть экспортной стратегии компаний

Рост доходов, урбанизация и изменения в образе жизни ведут к формированию культуры питания вне дома. Значительный вклад в этот тренд также вносит развитие туристического сектора. Для многих компаний-экспортеров продукции АПК, развивающих продажи за рубежом, гостинично-ресторанный сектор стал важным каналом выхода, освоения и закрепления на зарубежных рынках.

Карантинные ограничения, связанные с пандемией Covid-19, привели к спаду в мировой индустрии HoReCa в 2020 году. Однако к 2023 году мировые продажи продуктов АПК в секторе общественного питания полностью восстановились, достигнув 3 трлн долл. По прогнозам, к 2028 году объем рынка может увеличиться до 4,1 трлн долл.

При этом самые высокие темпы роста будут наблюдаться в странах Азиатско-Тихоокеанского региона (АТР). В настоящее время сегмент общественного питания АТР оценивается в 1,2 трлн долл., Ближнего Востока и Африки – 0,1 млн долл. Ожидается, что к 2027 году объем продаж продовольственных товаров в секторе общественного питания АТР составит 1,7 трлн долл. США.

Лидерами по объему реализации продуктов питания в HoReCa являются США (738 млрд долл. в 2023 году), Китай (737 млрд долл.), Япония (156 млрд долл.), Бразилия (95 млрд долл.) и Испания (92 млрд долл.). Среди трендов, наблюдаемых в настоящее время в секторе общественного питания, – переориентация потребителей на онлайн-заказы блюд, активное смещение спроса от фастфуда к премиальным ресторанам и формату fast-casual, рост числа заведений для вегетарианцев и приверженцев здорового образа жизни, а также увеличение гибридных форматов заведений, когда в одном месте совмещены ресторан и магазин.

Как правило, рестораны и кафе во всем мире готовы рассматривать предложения от самых разных поставщиков, поэтому сегмент HoReCa может стать значимым и при этом доступным каналом выхода на новый рынок. С другой стороны, представители индустрии общественного питания обращают пристальное внимание на стабильное качество и объемы, конкурентоспособные цены и послепродажное обслуживание, следуют актуальным трендам рынка, прислушиваются к авторитетным экспертным мнениям и одновременно ценят личный опыт и персонализированный подход. В связи с этим успех отечественных компаний, планирующих продажи в зарубежные заведения HoReCa, во многом будет зависеть от обеспечения надежности поставок, маркетинговой активности, а также выстраивания долгосрочных отношений и постоянной коммуникации с b2b-потребителями.

Так, ГК «Русский краб» для продвижения продукции на международных рынках использует различные инструменты маркетинга, в том числе дегустации и мастер-классы по приготовлению блюд из краба с привлечением профессиональных поваров. «Королевские и премиальные крабы – деликатесный продукт, требующий определенной презентации как при выходе на новые рынки, так и в случае вывода новых продуктов на уже освоенный рынок», – поясняет заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ГК «Русский краб» Юлия Юрова.

Например, китайские потребители хорошо знакомы с российским крабом, но едят его преимущественно в ресторанах. «В прошлом году в ходе Фестиваля российского краба в Шанхае для продвижения варено-мороженой продукции мы организовали мастер-классы, на которых китайские повара использовали разные части краба для приготовления традиционных блюд в стиле стрит-фуд. Этот формат имел успех, и мы хотим его развить: в нынешнем году на фестивале планируем показать не только демократичные варианты использования краба, но и премиальные», – говорит Юрова. Компания рассматривает возможность привлечения на мастер-классы российских поваров, чтобы расширить представления потребителей о вкусах и блюдах с использованием краба. Также есть идея создания коллабораций с производителями других премиальных продуктов питания, способных составить интересное сочетание с крабом или его гастрономическое сопровождение.

При этом дегустации и кулинарные мастер-классы могут быть ориентированы как на широкую аудиторию, так и непосредственно на профессионалов, обращает внимание заместитель генерального директора «Русского краба»: «В Саудовской Аравии мы представляли свой продукт ресторанному бизнесу и отельерам в формате деловой дегустации. Это позволило продемонстрировать российский деликатес не только с позиции гастрономии, но и как элемент премиального меню, которое предполагает эксклюзивы и определенную подачу. Этот опыт мы считаем результативным – «Русский Краб» сегодня представлен и набирает известность на рынке Саудовской Аравии».